При создании стартапов не существует единого рецепта для успеха, ведь каждый рынок и продукт подчиняется своим правилам, а “попасть в точку” получается далеко не у всех. И даже существует мнение о том, что детальные планы нужны только если вы серьезно заинтересованы во внешнем финансировании. А начинающим бизнесменам можно обойтись и минимально жизнеспособным продуктом, который позволит проверить их идеи.

В свою очередь, как подчеркивает серийный предприниматель Сергий Маломуж, отсутствие стратегии приведет к проблемам с долгосрочным ростом компании, частой смене направлений деятельности и рискам перерасхода ресурсов. В то же время наличие стратегии и наличие долгосрочных целей позволяет планировать на несколько шагов вперед, что важно в неоднозначном мире стартапов.

В этой статье мы расскажем о стратегиях выхода на рынок, которые применяют стартапы и подробно остановимся на одной из самых популярных Beachhead Strategy (стратегия плацдарма).

Какие стратегии выхода на рынок существуют

Что такое Beachhead strategy

Как использовать Beachead Strategy в работе?

Примеры Beachhead Strategy

Какие стратегии выхода на рынок существуют

Существуют различные стратегии выхода на рынок, помимо стратегии плацдарма (Beachhead), каждая из которых подходит для разных продуктов и целей. Например, стратегия «Захвати и расширяй» (Land and Expand) позволяет начать с малого сегмента или отдельного подразделения клиента и постепенно расширять влияние. Голубой океан фокусируется на создании новых рыночных пространств, где нет конкуренции, как это сделала Cirque du Soleil, а стратегия боулинга (Bowling Pin Strategy) предполагает последовательное завоевание смежных ниш, начиная с одной ключевой.

Go-to-market strategy: как снизить риски при выходе на рынок 

Другие стратегии ориентированы на сам продукт или экосистему. Product-Led Growth (PLG) использует сам продукт как инструмент привлечения клиентов через freemium-модели или пробную подписку. Стратегия экосистемы подразумевает интеграцию с ключевыми игроками, создавая синергию, например, как Shopify с партнёрскими приложениями. Есть и классические подходы, такие как франчайзинг или прямые продажи, где компания полагается на сети дистрибьюторов или команду продаж.

Какие типы бизнес-моделей существуют

Инновационные подходы включают создание новых категорий, например, HubSpot с «входящим маркетингом», или рост через сообщества, как у Reddit, где пользователи сами генерируют ценность. Также популярны стратегии доминирования в нишах и piggyback, где продукты строятся на популярных платформах, таких как App Store. Существует и подход, когда просто надо что-то сделать, не оглядываясь на стратегию. «В конце концов, вам придется сказать: «К черту все, просто сделайте это»»», и взяться за дело и попробовать», — говорит миллиардер Ричард Брэнсон.

Кроме того, существует такой инструмент для выбора и адаптации стратегии, как компас стартапа. Его разработали экономисты Джошуа Ганс, Эрин Скотт и Скотт Стерн. Он ориентирован на создание четкого плана, учитывающего долгосрочное видение и краткосрочные приоритеты. Основывается на четырех ключевых вопросах: для кого создаётся продукт, какую ценность он предлагает, каким образом компания доставляет эту ценность и как она зарабатывает. Компасс позволяет стартапу оставаться гибким, но фокусированным, обеспечивая баланс между инновациями и устойчивым ростом.

Что такое Beachhead strategy

Beachhead strategy — стратегия плацдарма — получила свое название в честь высадки союзников в Нормандии во время Второй Мировой войны. Их целью было захватить наземный плацдарм, опираясь на который можно было бы продолжить боевые действия на суше.

Автором стратегии является консультант в сфере менеджмента, исследователь бизнеса и автор книги “Преодоление пропасти” Джеффри Мур. Такой подход предусматривает концентрацию усилий на одном сегменте рынка для дальнейшего расширения. В Lenny’s Podcast он подробно рассказал о деталях стратегии.

Как отметил эксперт, первым сегментом должен быть тот, где ваш стартап сможет за два года стать “большой рыбой в маленьком пруду”. Это означает возможность занять за этой время 30-50 процентов доли рынка, что сделает компанию лидером и мотивирует клиентов и инвесторов работать именно с вами. Немаловажно, что продукт должен быть полноценным, то есть не MVP — минимально жизнеспособный продукт. Третьим признаком beachead market является развитое сарафанное радио между клиентами.

“Вам нужно, чтобы клиент шел к вам, даже если вы новичок и еще ничего не доказали. Вы даже можете пугать их до чертиков, но важнее чтобы они еще больше боялись проблемы, с которой они столкнулись и которую вы можете решить. Именно поэтому вы можете построить с ними потрясающие отношения”, — говорит эксперт.

В качестве лайфхака для определения цены он советует задать себе вопрос: “Какова стоимость НЕ решения этой проблемы для клиента?”.

Как использовать Beachead Strategy в работе?

1. Выбор целевого сегмента:
   • Используйте методики сегментации пользователей (по географии, возрасту, потребностям).
   • Определите, где болевые точки пользователей наиболее ярко выражены.
   • Найдите сегмент с минимальными барьерами для входа.
2. Анализ конкурентов:
   • Изучите продукты, которые уже работают с выбранным сегментом.
   • Найдите слабые стороны конкурентов и точки роста.
3. Создание уникального предложения (УТП):
   • Разработайте продукт, который идеально решает проблему целевого сегмента.
   • Подумайте, чем вы будете лучше существующих решений.

Ключ от квартиры с деньгами: что такое ценностное предложение

4. Тестирование гипотез:
   • Запустите минимальный жизнеспособный продукт (MVP) для выбранной группы.
   • Собирайте обратную связь, улучшайте продукт.
5. Масштабирование:
   • После успешного закрепления в первом сегменте начните расширяться на смежные рынки.
   • Учитывайте новые особенности аудитории и возможные барьеры.

Как составить стратегию Beachead?

1. Исследование:
   • Проведите интервью с пользователями, чтобы понять их проблемы и потребности.
   • Анализируйте данные: смотрите, где спрос выше и где конкуренция ниже.
2. Постановка целей:
   • Четко определите, чего вы хотите добиться на первом этапе (например, 40 процентов доли рынка в сегменте софта для графических дизайнеров, проживающих в Алматы).
3. Разработка плана:
   • Опишите конкретные шаги для входа в сегмент (маркетинг, разработка, продажи).
   • Установите KPI, чтобы отслеживать прогресс.
4. Запуск:
   • Реализуйте план, начав с минимальных затрат (например, реклама в нишевых каналах).
5. Оценка и корректировка:
   • Собирайте данные, анализируйте успехи и провалы.
   • Вносите изменения, если стратегия не приносит ожидаемых результатов.

А давайте без давайте: почему нужно “уметь в продуктовые гипотезы”

Примеры Beachhead Strategy

1. Airbnb:
   • Начали с фокусировки на небольшом сегменте пользователей, которые искали недорогие варианты жилья во время конференций. Постепенно компания расширилась до глобального рынка аренды жилья.
2. Dropbox:
   • Сначала ориентировались на технически подкованную аудиторию, которая ценит облачные технологии. После успешного запуска вышли на широкий рынок.
3. Tesla:
   • Выпустили первый автомобиль Roadster для состоятельной аудитории, чтобы профинансировать разработку более доступных моделей для массового рынка.