В предыдущем материале мы подробно рассказывали о том, что такое юнит-экономика, как ее знание объясняет зачастую нелогичное поведение стартапов и почему можно принести огромный убыток кофейне, просто долгое время наслаждаясь чашкой кофе. В этой статье мы проведем мыслительный эксперимент. С его помощью мы разберем юнит-экономику на примере из повседневной жизни.
Фриланс или работа в офисе: что говорит юнит-экономика
Представьте, вы — специалист, который остался без работы. Немного подумав, вы приняли решение действовать в своей карьере не как работник, а как компания-стартап. Вы стали CEO своей карьеры.
Сразу оговоримся, даже самый простой анализ юнит-экономики требует изучения десятков метрик, исторических данных продаж с нескольких маркетинговых каналов и навыков прогнозирования. И даже в этом случае его называют примерным с допущениями.
Вы выбираете между заказом на фриланс на сумму в 400 тысяч тенге за 2 недели работы и поступившим вам Job offer на ту же сумму, но за месяц. Решение надо принять быстро — и заказчик и работодатель просят дать ответ в течение одного-двух дней.
На первый взгляд, 400 тысяч за две недели работы кажется выгоднее, чем месяц в офисе за те же 400 тысяч. Две недели работы и будет нашим юнитом — самым маленьким количеством работы, которое мы можем продавать. А заказчик с фриланса и работодатель будут двумя разными когортами клиентов. С AOV (Average order value — средний размер заказа) в 400 тысяч мы покрываем наши расходы на еду, коммуналку, аренду, проезд (Cost of Goods Sold — цена проданных товаров или, в нашем случае, стоимость рабочей силы, объективно необходимый прожиточный минимум) в 300 тысяч тенге. И еще остается 100 тысяч тенге так называемой прибыли.
В данном случае мы воспользуемся метрикой LTV (Lifetime value — пожизненная ценность) которая означает общую сумму дохода от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. LTV одного клиента на фрилансе прямо сейчас — 400 тысяч тенге, потому что не факт, что клиент сделает повторный заказ. А вот LTV в вашем Job offer — 4,8 миллиона тенге, ведь контракт предусматривает трудоустройство как минимум в течение одного года.
Вы можете вполне резонно заметить, что ничто не мешает вам искать других клиентов на каждую следующую неделю. Мы напомним вам про (CAC — Customer acquisition cost — стоимость приобретения клиента). Заказы на фриланс не падают с неба, прежде чем найти контракт на 400 тысяч с приемлемыми условиями (адекватный заказчик), вы потратили время на нетворкинг, переговоры с другими потенциальными клиентами и еще должны оплатить комиссию бирже фриланса и налоги. Ради Job offer тоже пришлось “попотеть” — резюме сами по себе не рассылаются и собеседования за вас никто не пройдет.
Что же произойдет с финансами нашей компании в лице одного человека, если мы выберем заказ/работу в офисе? Давайте составим небольшую таблицу.
Путем такого быстрого анализа мы поняли, что в разрезе месяца гораздо выгоднее взять постоянную работу. Конечно же, в разрезе года мы получаем выгоду в 150 тысяч тенге с фриланса, но насколько решение жить от заказа до заказа (12 раз в год искать нового клиента на фриланс) успешно проходит анализ на будущие риски — SWOT-анализ?
Сhurn rate, текучка и о чем нас пугают цифры
Мы уже засомневались в выгоде фриланса, но объективности ради надо сказать, что и постоянная работа в офисе может отличаться нестабильностью. Давайте изучим понятие Сhurn rate (коэффицент оттока). Компании всегда теряют клиентов — кто-то меньше, кто-то больше. Так опрос компании KBCM Technology показал, что ежегодный медианный коэффицент оттока в SAAS-компаниях достигает 13 процентов. А это означает постоянные расходы на маркетинг для привлечения новых клиентов.
В сфере труда показателя Сhurn rate нет, но, для целей нашего анализа, мы можем посмотреть на показатель текучки. Так компания Antal Kazakhstan в 2023 году заявила о текучке в казахстанских компаниях в 24 процента. При этом менеджеры говорят о росте популярности смены работы в 2023 году.
Безусловно, значительная часть текучки в данном случае “добровольная”, но общий тренд достаточно ясен — через некоторое время вам, возможно, захочется/придется искать новую работу. Фрилансеры тоже Сhurn rate не считают. У них есть коэффицент удержания клиентов — более 20-ти процентов считается высоким показателем. Но ведь это представляет собой Сhurn rate в целых 80 процентов.
Проблемы с получением новых заказов являются подводными камнями фриланса и сильно ограничивают профессиональное развитие. Как минимум, необходимость постоянно искать новых клиентов мешает долгосрочному планированию. Но и традиционный рынок труда, как показывают цифры, не отличается высокой стабильностью. Просто для перспективы отметим, что SAAS-компании считают допустимым Churn rate, который не превышает 8 процентов.
Сюрпризы нам не нужны, планы у нас большие. Мы хотим еще и в свою квартиру переехать, да и долги с кредитами надо раздавать (постоянные затраты). Как же нам поднять CLV и снизить Churn rate?
Выше мы показали, что юнит-экономика помогает избежать инвестирования в заведомо убыточные направления бизнеса, несмотря на их кажущуюся прибыльность. Но еще ее можно применить для принятия оперативных и стратегических решений. Мы можем поиграть с показателем CAC, поискав новые биржи фриланса и расширив свою сеть контактов c помощью LinkedIn.
Зачем IT-специалисту вести Linkedin и как это правильно делать?
А еще можно попытаться снизить Churn rate. Для этого мы можем получить дополнительную специальность. DAR University предлагает менее чем за 6 месяцев освоить профессии Java-разработчик или Web-разработчик. Оба направления очень дружелюбны к фрилансерам и открывают широкие карьерные возможности. Естественно будет необходимо инвестировать время и деньги в обучение. Но, в итоге, можно удвоить свои шансы просто потому, что вы ищете заказы и рабочее место по двум, а не по одной специальности. И, таким образом, наши Churn rate снизятся до 40 и 12 процентов соответственно.
Вы можете продолжать инвестировать в свои навыки и даже запустить собственный профессиональный блог, используя освободившееся от поиска клиентов и новой работы время. Как вы видите, вторая специальность не просто повысила безопасность нашего рабочего места, но и дала нам новые возможности для фриланса.
IT-тренды 2024: какие профессии будут популярны
А может вы и вовсе решите продолжать повышать свой грейд в новой приобретенной специальности, например став уже Middle Java-разработчиком. Покупательная способность заработных плат “айтишников” только за 2023 год выросла на 29,4%. А это означает, что наши LTV также могут расти ежегодно на 30 процентов, что ускорит приближение к точке безубыточности.
Как вы видите, даже в повседневной жизни применение юнит-экономики поможет вам лучше понять финансовые последствия ваших действий и сделать обоснованные решения.
Что должен знать Junior product manager
Анализ прибыльности по методу юнит-экономики является одним из важных навыков для Junior Product Manager. Этот специалист занимается развитием продукта, а его сфера деятельности позволяет легко набрать навыки, необходимые для управленца и развития собственного бизнеса. Специальность “Product Managment” можно освоить всего за 2 месяца в DAR University.
Автор: Алишер Ахметов
