Вопросом “Что нужно клиенту?” сейчас задается любой специалист, хоть как-то задействованный в разработке и продаже продуктов.

“Каждая организация существует или должна существовать, чтобы в первую очередь и прежде всего удовлетворять потребности своих клиентов”, — подчеркивает известный бизнес-консультант Ицхак Адизес

Существуют десятки типов потребителей, клиентов можно сегментировать демографически и по поведению, их необходимо активно изучать.

Jobs to be Done. Часть 1: почему продукты “нанимают на работу”

Как же добиться успеха продукта? Успешные бизнесы регулярно проводят маркетинговые исследования, собирают отзывы и вносят изменения на основе обратной связи. Но даже это не может гарантировать, что продукт получится именно таким, каким его хотят видеть стейкхолдеры и непосредственные пользователи. А почему бы их не привлечь уже в самом начале разработки?

Сегодня мы расскажем про особую категорию потребителей — сторонников продукта. Их также называют, в зависимости от ситуации и стадии разработки продукта: внутренний клиент, чемпион продукта, пауэр-пользователь, ранний последователь и даже евангелист. Но объединяет их всех одно — любовь к создаваемому продукту и желание сделать его лучше — прежде всего для себя.

Зачем продукту нужны сторонники

Особенности разработки программного обеспечения привели к появлению такого понятия, как “конечный пользователь”. Да, “самым главным” клиентом является заказчик софта (например хозяин онлайн-маркетплейса, который оплачивает разработку). Но вот конечными пользователями будут покупатели онлайн-маркетплейса и его собственные сотрудники. Их считают одной из ключевых заинтересованных сторон, поскольку правильно собранные и обработанные отзывы о удобстве использования, интерфейсе и функциональности приложения будут напрямую влиять на успех организации.

На изначальных стадиях проект особенно уязвим, поэтому важно убедиться в востребованности продукта рынком. Продукту нужны сторонники — первые пользователи, которые дадут обратную связь и предложат необходимые изменения.

Но для этой важной роли подойдут далеко не все, а только самые успешные и лояльные пользователи, которые быстро помогут продакт-менеджеру и бизнес-аналитику найти “ага-момент”. Это ситуация, когда пользователь впервые ощущает ценность продукта или функции.

Как находить первых сторонников продукта

Один из способов определить конечных пользователей для вашего исследования — использовать существующие источники данных: результаты маркетинговых исследований, чтобы узнать больше о ваших текущих или потенциальных конечных пользователях.

UX-исследования: зачем изучать пользовательский опыт и как это делать? 

После этого необходимо сегментировать пользователей и провести рекрутинг.

Нередко первыми сторонниками продукта будут сами сотрудники компании-разработчика. Так было в случае с платформой для автоматизации бизнеса Darlean. Она появилась во время карантина в Казахстане, когда группе компаний DAR потребовалось собственное решение для управления процессами в удаленном режиме. Сотрудники DAR и сейчас являются внутренними клиентами, использующими платформу в своей ежедневной работе.

Внешних активных пользователей в платформе выявляют используя внутренние метрики — количество совершенных в платформе действий и обращений за консультациями. До 40 процентов задач в бэклог поступают именно по результатам общения с такими активными пользователями. Их, обычно до 5 процентов от общего числа.

Безусловно, в самом начале большое количество первых пользователей и даже репрезентативную подборку собрать будет сложно. Но многое зависит от того, как хорошо будут выбранные для тестирования продукта люди отражать целевые группы потребителей. Бизнес-аналитик Шаван Бхатт и вовсе считает, что целую группу пользователей могут представлять единицы людей, если они готовы делиться пользовательским опытом без предположений и спекуляций.

Какими бывают сторонники продукта

Большое значение для отбора успешных сторонников продукта имеют развитые у них гибкие навыки. Отличным примером чемпиона продукта является дизайнер Джони Айв, который работал над легендарным iPod Apple. Он не только создал софт и хард, но и был адвокатом продукта, предсказал, что такой плеер нужен рынку.

Подробно рассказать, что отличает сторонников продукта от основной массы пользователей нам поможет чемпион продукта Darlean, директор по маркетингу группы компаний DAR Тимур Избергенов.

ERP-решение Darlean содержит модули управления проектами, бизнес-процессами и другие необходимые бизнесу решения. Миссией проекта является принести технологии крупного бизнеса малому и среднему бизнесу. В платформе уже более тысячи пользователей: сотрудников предприятий малого, среднего и крупного бизнеса.

Итак, каковы же главные признаки сторонника продукта?

Сторонники и чемпионы нужны для успешного развития продукта на всех стадиях разработки — от сбора требований до зрелости и упадка. Регулярное взамодействие с активными пользователями и сбор обратной связи жизненно необходимы, чтобы предложенное рынку решение всегда оставалось актуальным.

Облегчить взаимодействие помогут программы поощрения пользователей, так в Darlean разрабатывается программа амбассадоров, которая включает в себя обучение, эксклюзивные вебинары и специальные условия для активных промоутеров продукта. Клиенты, продвигающие Darlean, получают бонусы, скидки на услуги и другие привилегии.

Для успешной работы с активными пользователями продакт-менеджерам и бизнес-аналитикам необходимо обладать рядом ключевых навыков:

• Сильные коммуникативные способности, позволяющие эффективно взаимодействовать с пользователями, собирать их отзывы и передавать их команде разработки.
• Аналитические навыки играют важную роль в интерпретации данных, полученных от пользователей, и преобразовании их в ценные инсайты для улучшения продукта. 
• Эмпатия помогает глубже понять потребности и ожидания пользователей, что позволяет создавать более пользовательские и востребованные решения.
• Навыки проектного менеджмента помогают координировать процесс улучшения продукта, вовлекая пользователей в тестирование и внедрение новых функций.

Профессию “Бизнес-аналитик” можно освоить в DAR University. Курс длится 6 месяцев, за которые вас обучат собирать требования и составлять ТЗ, моделировать бизнес-процессы, работать с методологией ПО: Agile и Scrum, обрабатывать данные из разных источников. В завершении курса вы будете работать над личными проектами, в которых вы сможете продемонстрировать полученные hard и soft-skills. Менторы DAR University являются действующими сотрудниками по своим специальностям и обладают обширным практическим опытом.

Профессию “Продакт-менеджер” можно освоить в DAR University. Курс длится 2 месяца, за которые вас обучат генерировать бизнес-идеи, создавать продукты и проверять их жизнеспособность, исследовать рынок, изучать конкурентов, считать юнит-экономику, управлять командой, презентовать продукт или идею инвестору и строить финансовую модель.

Менторы DAR U — работающие на реальных проектах специалисты c многолетним практическим опытом работы в IT.  Занятия на курсе «Product Managment» ведет Senior product manager Ардак Бердибеков, за плечами которого 7 лет управления продуктами в образовании, HR и энергетике.

Автор: Алишер Ахметов

Фото: Роман Лукьянчиков

Designed by Freepik