Бизнес-модель — описание того, как ваш бизнес будет зарабатывать деньги. Выбор и создание бизнес-модели является одним из важнейших этапов работы продакт-менеджера. Это происходит после того, как команда создала отвечающий потребностям пользователей продукт.

Сразу отметим, что существует несколько теорий о бизнес-моделях. Так, Джоан Магретта считает, что это истории, которые отвечают на вопросы “Каков клиент?” и “Каковы ценности клиента?”. Александр Остервальдер в понятие бизнес-модели включает свой объемный чертеж — канву бизнес-модели. На этой схеме есть девять блоков с вопросами о том, как должен функционировать бизнес.

В свою очередь, Клэйтон Кристенсен считает, что бизнес-модель состоит из следующих элементов:

• Ценностное предложение — какую ценность продукт предлагает клиентам?
• Формула прибыли — как компания будет зарабатывать на предоставлении ценности клиентам?
• Ключевые ресурсы и ключевые процессы: что надо делать и какие ресурсы использовать?

Важно подчеркнуть, что бизнес-модель не является планом или стратегией. Понятие план подразумевает ответ на вопрос, как будет реализовываться более высокоуровневая бизнес-модель. А стратегия объясняет, как компания будет зарабатывать больше, чем конкуренты.

Зачем знать про бизнес-модели

Участникам стартапов бизнес-модель необходима, чтобы показать инвесторам, как компания будет зарабатывать деньги. Развивающимся и уже занявшим свое место на рынке корпорациям смена бизнес-модели нередко поможет воспользоваться новыми рыночными возможностями.

Их ошибки — ваши победы: что такое анализ конкурентов

Так, компания Netflix изначально сдавала DVD в аренду по почте, а потом запустила подписку. Казахстанский портал Naimi.kz, который связывает специалистов по бытовым услугам и клиентов, изначально выступал как брокер (брал комиссию с продавцов услуг), затем сменил модель на плату за доступ к откликам и, наконец, внедрил подписки (подписка позволяет специалисту откликаться на все заявки в своей категории).

Какие бизнес-модели существуют

Эксперты подчеркивают, что правильный выбор бизнес-модели нередко может определять успех продукта. Так iPod не был первым цифровым музыкальным плеером. Но именно решение предоставлять удобный и недорогой доступ к музыке в iTunes вместе с плеером помогло Apple завоевать передовые позиции на рынке, поскольку это трансформировало пользовательский опыт меломанов.

Софт с человеческим лицом: зачем нужны персоны пользователей

Более того, существует даже исследование, которое показало на примере компаний малого и среднего бизнеса в сфере производства, что инновации в бизнес модели положительно влияют на показатели деятельности.

Наконец, важно не забывать, что компании могут совмещать в себе более одной бизнес-модели. Так Amazon объединяет и marketplace, и подписку, и ритейл (дочерняя сеть супермаркетов Whole Foods Market).

Практическое применение

Продакт-менеджерам важно понимать разные бизнес-модели для того, чтобы выбрать наиболее подходящую для своего продукта и рынка. Например, при разработке SaaS продукта может быть целесообразно использовать freemium или подписку. А если вы создаёте маркетплейс, то важно понять, как комиссия за транзакции может влиять на юнит-экономику. Выбор бизнес-модели также может определить структуру команды, стратегию по привлечению пользователей и даже архитектуру продукта.

Помимо этого, знание бизнес-моделей облегчает анализ конкурентов. Понимая как именно они зарабатывают, легче выявить слабые места и найти преимущества для улучшения вашего продукта.