Что важнее: быстрее внедрить инновации или захватить большую часть рынка? Насколько связаны расходы на исследования с приростом прибыли компании? Однозначных ответов на эти вопросы нет. Но любой компании очень важно слышать клиента и налаживать коммуникации с потребителями.

Методология Jobs to be Done (JTBD) предлагает уникальный взгляд на процесс создания продукта, акцентируя внимание на задачах, которые клиенты стремятся решить, а не просто на желаемых характеристиках товаров или услуг.  В первой статье цикла мы рассказывали о методологии и том, как вам самим создавать гипотезы с использованием этого инструмента. 

А в этой статье мы раскроем, почему слушать голос клиента и понимать его потребности важнее, чем просто создавать очередной Killer app — приложение-убийцу.

Далее мы приведем примеры, когда крупные компании, первопроходцы рынков игнорировали существующие работы. И расскажем, как можно объяснить неожиданный успех компаний с помощью методологии Jobs to be done.

Я хочу сэкономить на покупке товаров

Это вполне понятное желание, присутствующее у большинства покупателей. Одним из наиболее явных решений является оптовый рынок. Прибыв на место, можно договориться с другими покупателями, чтобы приобрести желаемый товар в складчину. Однако, на удивление, всемирно известная и коммерчески успешная цифровая реализация этой идеи появилась только осенью 2015 года, когда китайский бизнесмен Хуан Чжэн запустил платформу Pinduoduo для групповых покупок.

Эта платформа объединяет в себе элементы социальных сетей и онлайн-торговли, позволяя пользователям совершать покупки вместе с друзьями и семьей для получения значительных скидок и предложений. Основная идея состоит в том, чтобы пользователи могли собирать группы для совместных покупок и таким образом снижать итоговую стоимость товаров. 

Такое внимание к существовавшим и, самое главное, проигнорированным потребностям (работам) пользователей, позволило компании получить взрывной рост. Так в расходы на товары повседневного спроса (FMCG) в Китае упали на 0,9% в годовом исчислении в течение 3-го квартала 2023 года. Но в том же квартале Pinduoduo зафиксировал скачок доходов от транзакций на 314% до почти 4-х миллиардов долларов, что представляет собой годовой рост в 90%.

Я хочу сделать свою повседневную жизнь проще

Задача сформулирована очень просто, как говорится. О чем же речь и почему она сформулирована именно так? А потому что иначе конец абзаца не будет иметь смысла. Редкая статья о клиентском опыте может обойтись без упоминания Apple. Блог Strategyn подчеркивает, что именно использование этого подхода позволяет продуктам компании оставаться популярными и избегать внедрения излишних для клиента функций.

Первым устройством Apple, сделавшим жизнь клиентов проще, был персональный компьютер. Это, пожалуй, универсальный продукт в качестве примера JTBD, потому что он может выполнять огромное количество работ для клиента.

В 2007 году компания запустила iPhone, создав рынок смартфонов. Здесь важно подчеркнуть, что интернет-коммуникаторы существовали и ранее, но именно iPhone лучше всего выполнил родственные работы: набирать текст для электронной почты на его экране гораздо удобнее, чем на QWERTY-клавиатурах смартфонов с небольшими клавишами.

Вы помните, что JTBD у нас до сих пор “Я хочу сделать свою повседневную жизнь проще”? И вы слышали про ChatGPT? Нам по-прежнему надо коммуницировать, отправлять сообщения другим людям. Но искусственный интеллект может теперь делать это за нас, напечатав грамотный текст и сэкономив много времени.

А вот ИИ, разрабатываемый Apple, будет еще и понимать, что происходит на экране вашего смартфона. Например, когда пользователь просматривает веб-сайт и решает позвонить в магазин, ему будет достаточно сказать Siri: «Позвони в этот магазин». В свою очередь, помощник прочтет содержимое экрана, сделав скриншот, определит на рисунке номер телефона магазина и совершит звонок. Казалось бы, Apple приходит на рынок ИИ гораздо позже OpenAI. Но и на рынок ПК и мобильных телефонов компания пришла на поздних этапах, а затем добилась грандиозных успехов. 

Заключение

Jobs to be Done является мощным инструментом, который помогает видеть за пределами очевидного и исследовать глубинные потребности клиентов. Применяя этот подход, компании могут не только улучшить свои существующие продукты и услуги, но и открыть для себя новые направления для инноваций и роста. Как вы видите, нередко даже крупные и инновационные компании пропускают и игнорируют вполне реально существующие потребности (работы) клиентов. В конечном итоге, успешные продукты — это те, которые наилучшим образом соответствуют реальным «работам», которые клиенты пытаются выполнить.

Профессию “Продакт-менеджер” можно освоить в DAR University. Курс длится 2 месяца, за которые вас обучат генерировать бизнес-идеи, создавать продукты и проверять их жизнеспособность, исследовать рынок, изучать конкурентов, считать юнит-экономику, управлять командой, презентовать продукт или идею инвестору и строить финансовую модель.

Профессию “Digital marketing” можно также освоить в DAR University за 6 недель. На курсе вы научитесь разрабатывать стратегию продвижения, правильно настраивать рекламу, выстраивать воронку продаж, собирать/анализировать данные по рекламным каналам и отслеживать эффективность выбранной стратегии.

Менторы DAR U — работающие на реальных проектах специалисты c многолетним практическим опытом работы в IT.  Занятия на курсе «Product Managment» ведет Senior product manager Ардак Бердибеков, за плечами которого 7 лет управления продуктами в образовании, HR и энергетике. Занятия на курсе “Digital marketing” проводит Digital marketer Алан Сугуров, который успешно вел проекты для BI Group, Karcher — Казахстан, Selena Group, Кредитомат и Амбросан.

Автор: Алишер Ахметов